چگونه استراتژی فروش خود را با فرآیند فروش B2B بهبود بخشید

استراتژی فروش B2B

استراتژی فروش کسب و کار شما باید روند فروش شما را مشخص کند. استراتژی فروش شما مجموعه ای از اصولی است که کسب و کار شما برای فروش محصولات یا خدمات خود از آنها پیروی می کند. توضیح می‌دهد چگونه کسب‌وکار شما محصول یا خدمات خود را برای دستیابی به مشتریان ارائه می‌کند..

یک استراتژی فروش B2B بر اساس کسب‌وکار شما به ارزش پیشنهادی به شما کمک می‌کند کسب و کار شما از رقبای شما.

نمودار جریان فروش B2B

منبع تصویر

نمونه فلوچارت فروش B2B سندی است که مراحلی را که هر یک از اعضای تیم شما باید به عنوان مشتری در طول فرآیند فروش طی کند را نشان می دهد. فلوچارت از سناریوهای بله یا خیر استفاده می کند تا نشان دهد که تیم شما چگونه باید به تصمیمات و اقدامات مشتری احتمالی شما در هر مرحله از فرآیند فروش کسب و کار شما پاسخ دهد.

مراحل فرآیند فروش B2B

در زیر مراحل فرآیند فروش B2B را مرور خواهیم کرد تا بتوانید به راحتی بهترین شیوه ها را دنبال کنید.

1. اهداف فروش خود را تعیین کنید.

تعیین اهداف برای تیم فروش شما می تواند فرآیند فروش شما را متمرکز نگه دارد، استراتژی فروش شما را بهبود بخشد و کسب و کار شما را کارآمدتر کند.

با تجزیه و تحلیل عملکرد فروش فعلی خود و توجه به جایی که می توانید پیشرفت کنید، شروع کنید. آیا می خواهید معاملات بیشتری را ببندید؟ سرنخ های فروش را افزایش دهید؟ چشم انداز جدید را شناسایی کنید؟ فهرستی از اهداف تجاری که می خواهید به آنها برسید تهیه کنید.

در مرحله بعد، اهداف تجاری خود را به تبدیل کنید اهداف هوشمند. ایجاد اهداف SMART تضمین می کند که اهداف فروش شما خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عنوان مثال، به جای اینکه صرفاً افزایش درآمد را هدف قرار دهید، هدف خود را افزایش ۷ درصدی درآمد ماهانه تا پایان سه ماهه سوم تعیین کنید. می توانید این کار را با اجرای یک کمپین تبلیغاتی در سه ماهه دوم و سه ماهه سوم انجام دهید.

تعیین اهداف SMART می تواند کارایی تیم فروش و کسب و کار شما را به طور کلی بهبود بخشد. یک مطالعه در سال 2021 منتشر شده در مجله روانشناسی شغلی و سازمانی نشان داد که تعیین اهداف SMART استرس را کاهش می دهد، گردش کار را بهبود می بخشد. ، و تعامل را در محل کار افزایش می دهد.

2. همه ذینفعان را در فرآیند مشارکت دهید.

فرآیند فروش شما را نمی‌توان به تنهایی توسط تیم فروش ایجاد کرد. این یک تلاش تیمی است که به ورودی همه بخش‌های کسب‌وکار شما نیاز دارد – از فناوری اطلاعات گرفته تا بازاریابی و خدمات مشتری. بنابراین، شناسایی ذینفعان در هر مرحله از فرآیند فروش ضروری است. گنجاندن هر بخش می تواند به با خطر مبارزه کنید و اطمینان حاصل کنید که فروش با موفقیت انجام شده است.

زمانی برای ملاقات با سهامداران خود و به اشتراک گذاشتن اهداف SMART کسب و کار خود برنامه ریزی کنید، سپس نقشی را که هر یک از ذینفعان در تکمیل اهداف فرآیند فروش خواهند داشت، تعیین کنید.

3. روند فروش را تشریح کنید.

اکنون که می دانید ذینفعان کسب و کار شما چگونه به فرآیند فروش کمک می کنند، وقت آن است که روند فروش را برای کسب و کار خود ترسیم کنید.

فرایند فروش کسب‌وکار شما مراحلی را که مشتری در هر مرحله از سفر خود، از تبدیل شدن به یک مشتری بالقوه تا تکمیل یک معامله، انجام می‌دهد، ترسیم می‌کند. ایجاد یک فرآیند فروش واحد که شامل همه ذینفعان کسب و کار شما باشد، تضمین می‌کند که فرآیند شما سازگار است و تیم‌های شما برای رسیدن به اهداف مشابه تلاش می‌کنند.

فرایند فروش B2B شامل شش مرحله است: جستجو، اتصال و واجد شرایط بودن، تحقیق، ارائه، رسیدگی به اعتراضات و بسته شدن. تعیین کنید چه وظایفی باید در هر مرحله از فرآیند فروش تکمیل شود و تیم های کسب و کار خود را به هر کار اختصاص دهید.

جستجو و ایجاد شخصی خریدار

مرحله جستجو بر روی یافتن سرنخ هایی متمرکز است که بتوانید آنها را پرورش دهید و آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید. جستجو کردن می تواند دشوار باشد — بیش از 40 درصد از فروشندگان می گویند که بهتر است%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4.%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%D8%8C%20%D8%B9%D9%84%DB%8C%E2%80%8C%D8%B1%D8%BA%D9%85%20%DA%86%D8%A7%D9%84%D8%B4%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%B1%D8%AD%D9%84%D9%87%20%D8%A7%DA%A9%D8%AA%D8%B4%D8%A7%D9%81%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%E2%80%8C%D9%88%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%B3%DB%8C%D8%A7%D8%B1%20%D9%85%D9%87%D9%85%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.

_

%D9%85%D8%B1%D8%AD%D9%84%D9%87%20%D8%AC%D8%B3%D8%AA%D8%AC%D9%88%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%82%D9%88%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B4%D8%B1%D9%88%D8%B9%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D9%85%D8%B4%D8%AE%D8%B5%20%D8%B4%D9%88%D8%AF%20%D8%A2%DB%8C%D8%A7%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%20%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A2%D9%88%D8%B1%D8%AF%D9%87%20%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A8%D9%87%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%20%D8%A8%DB%8C%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AA%D8%AD%D9%82%DB%8C%D9%82%20%D8%B1%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%20%D8%A2%D9%86%D9%84%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%81%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B2%20LinkedIn، فیس بوک، و Quoraیا حضوری در کنفرانس‌ها و رویدادهای صنعتی.

این مهم است که مشتریان بالقوه خود را بر اساس میزان احتمال تبدیل آنها به مشتری اولویت بندی کنید. ایجاد یک شخصیت خریدار که شامل اطلاعات جمعیتی کسب و کار مشتری بالقوه شما باشد، اهداف، و نقاط دردناک می تواند به شما کمک کند تعیین کنید کدام مشتری ممکن است برای حل مشکلات خود به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشد.

اتصال و واجد شرایط بودن

فرآیند فروش بر تماس با مشتریان احتمالی که اولویت‌بندی کرده‌اید و تعیین اینکه آیا آنها احتمالاً به سفر خریدار ادامه می‌دهند یا خیر تمرکز دارد.

هنگامی که با مشتریان بالقوه خود تماس می گیرید، از آنها بپرسید سوالات واجد شرایط در مورد بودجه و هزینه‌های جاری، تغییرات اخیر در کسب‌وکار، نقاط دردناک آن‌ها، تلاش‌های قبلی برای پرداختن به آن نقاط دردناک، و سایر جنبه‌های کسب‌وکارشان.

واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه شما می تواند در زمان و هزینه کسب و کار شما صرفه جویی کند که در غیر این صورت ممکن است برای مشتریان بالقوه ای تلف شود که به کالاها و خدمات کسب و کار شما نیاز ندارند و به احتمال زیاد به مشتری تبدیل نمی شوند.

تحقیق و انجام تحلیل بازار

مرحله تحقیقاتی فرآیند فروش بر کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری احتمالی شما و کسب و کار آنها متمرکز است. تحقیق در مورد مشتریان بالقوه شما به تیم شما کمک می کند تا با نیازهای آنها و چالش های خاصی که کسب و کارشان با آن مواجه است آشنا شوند.

تحقیق در مورد کسب و کار مشتری احتمالی و انجام تجزیه و تحلیل بازار می تواند به شما کمک کند در مورد صنعت مشتری، کاربران و نقاط قوت و ضعف رقبا بیشتر بدانید.

اگرچه این فرآیند ممکن است زمان بر باشد، انجام تحقیقات کامل به شما کمک می کند تا کسب و کار خود را به عنوان بهترین راه حل برای مشکلات مشتری بالقوه خود قرار دهید و شما را بهتر آماده کنید تا محصول یا خدمات خود را در اختیار مشتری بالقوه خود قرار دهید.

ارائه محصول یا خدمات شما

ارائه محصول یا خدمات کسب و کار خود به مشتری بالقوه در یک نسخه نمایشی فروش برای فرآیند فروش بسیار مهم است. این مرحله از فرآیند به نماینده فروش شما اجازه می دهد تا نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات کسب و کار شما می تواند مشکلات خاص مشتری احتمالی شما را برطرف کند.

دموهای فروش معمولاً پس از اینکه یک مشتری به طور رسمی به یک سرنخ تبدیل شد، ارائه می شود. به عنوان مثال، یک target > ممکن است پس از تکمیل یک تبدیل خرد، تماس با یکی از اعضای تیم فروش یا درخواست مشاوره به مشتری داده شود یا به او پیشنهاد شود.

نماینده فروش شما می‌تواند از طریق کانال‌های مختلف، از جمله تماس‌های تلفنی، ایمیل، جلسات حضوری و کنفرانس‌های ویدیویی با استفاده از نرم‌افزارهایی مانند بزرگنمایی. هنگام ارائه نسخه نمایشی فروش خود، روش تحویل را انتخاب کنید که به بهترین وجه نیازهای مشتری احتمالی شما را برآورده می کند.

رسیدگی به اعتراضات

صرف نظر از اینکه نماینده فروش شما تا چه اندازه نسخه نمایشی فروش شما را ارائه می دهد، مشتری احتمالی شما ممکن است رزرو داشته باشد. متداول‌ترین اعتراض‌هایی که مشتریان احتمالی در طول نگرانی فرآیند فروش کمبود بودجه، عدم اعتماد، عدم نیاز، و فقدان فوریت است.

پیش‌بینی کنید که مشتری احتمالی شما ممکن است به پیشنهاد شما اعتراض کند. آماده باشید تا با مشتری احتمالی خود ملاقات کنید تا در مورد اعتراضات آنها صحبت کنید و اقداماتی را برای رسیدگی به آنها انجام دهید. گوش دادن به اعتراض مشتری بالقوه شما همچنین به شما فرصت بیشتری می دهد تا محصول یا خدمات کسب و کار خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات آنها ارائه دهید. شما این کار را با رسیدگی به شک و تردید مشتری احتمالی خود در مورد کسب و کارتان انجام خواهید داد.

بسته شدن

روش های زیادی برای بستن فروش وجود دارد با مشتری شما. رویکرد شما برای بستن یک فروش بسته به مشتری و نیازهای آنها تغییر خواهد کرد. مهم نیست از چه روشی استفاده می کنید، فروش شما باید با یک توافقنامه قراردادی سودمند و سودمند بین کسب و کار شما و کسب و کار مشتری احتمالی شما بسته شود.

اگرچه بسته شدن هدف نهایی فرآیند فروش شماست، اما پایان این فرآیند نیست. رابطه تجاری شما با کسب و کار مشتری احتمالی شما همچنان ادامه می یابد، زیرا پس از بسته شدن فروش، آنها را پرورش می دهید.

پرورش

مرحله پرورش فرآیند فروش بر ادامه برقراری ارتباط با مشتریان پس از تکمیل فروش و تقویت ارزش متمرکز است. نمایندگان فروش باید با مشتریان تماس بگیرند و تأیید کنند که محصول یا خدماتی را که از کسب و کار شما خریداری کرده اند دریافت کرده اند.

آنها همچنین باید گهگاه با مشتریان قبلی تماس بگیرند تا در مورد کسب و کارشان بپرسند و درباره راه های جدیدی که کسب و کار شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند، بحث کنند. دستیابی و تقویت روابط با مشتریان گذشته می تواند به فرصت ها و رشد جدید برای کسب و کار شما منجر شود.

4. از دیدگاه مشتری به فرآیند فروش خود نگاه کنید.

بعد از اینکه فرآیند فروش را از دیدگاه کسب‌وکار خود ترسیم کردید، از شخصیت‌های تجاری که ایجاد کرده‌اید برای فرایند فروش را از دیدگاه مشتری خود ترسیم کنید. به اقداماتی که مشتری ممکن است در هر مرحله از فرآیند خریدار انجام دهد توجه کنید: مرحله کشف، مرحله ارزیابی، مرحله تصمیم گیری، و مرحله وفاداری.

کشف

در طول مرحله کشف، مشتری بالقوه مشکلی را در کسب و کار خود کشف می‌کند و به دنبال راه‌حلی می‌گردد. کسب و کار شما می تواند در این مرحله با کمک به آنها در درک مشکلشان و اینکه چگونه کسب و کار شما می تواند آن را حل کند، شروع به ایجاد رابطه با مشتری بالقوه کند.

ارزیابی

در طول مرحله ارزیابی، مشتری بالقوه مشکل خود و راه حل های موجود را بررسی می کند. در این مرحله می‌توانید با متقاعد کردن آنها به اینکه کسب‌وکار شما می‌تواند راه‌حلی برای مشکل آن‌ها ارائه دهد، رابطه را با مشتریان بالقوه تقویت کنید.

تصمیم

در طول مرحله تصمیم گیری، مشتری بالقوه راه حل هایی را که پیدا کرده است مقایسه می کند. اگر در طی مراحل قبلی فرآیند با مشتری بالقوه موفق شده اید، آنها ممکن است راه حل کسب و کار شما را انتخاب کنند.

وفاداری

مشتری بالقوه راه حل کسب و کار شما را در مرحله وفاداری انتخاب می کند و به مشتری تبدیل می شود.

تشریح فرآیند فروش از دیدگاه مشتری و کسب‌وکارتان می‌تواند تیم‌های شما را بر روی نیازها و خواسته‌های مشتری خود در هنگام کار در فرآیند فروش متمرکز نگه دارد.

5. فرآیند فروش خود را آزمایش کنید و نتایج را اندازه گیری کنید.

هنگامی که فرآیند فروش خود را از دیدگاه شرکت و مشتری خود ترسیم کردید، می توانید فرآیند فروش خود را آزمایش کرده و نتایج را اندازه گیری کنید.

فرآیند فروش را در روال کسب و کار خود پیاده کنید. هر مرحله از فرآیند را با تیم‌های خود طی کنید و به نحوه واکنش مشتریان خود در هر مرحله از فرآیند دقت کنید. همانطور که تیم‌های شما در فرآیند فروش پیش می‌روند، اگر روند فروش به آرامی پیش نمی‌رود، تغییراتی ایجاد کنید.

چرا فرآیند فروش B2B اینقدر طول می کشد؟

هفتاد و پنج درصد از شرکت‌های B2B یک فرایند فروش که حداقل چهار ماه طول می کشد. فرآیند فروش B2B ماه ها طول می کشد تا تکمیل شود زیرا سهامداران متعددی در تصمیم گیری های خرید دخیل هستند که این روند را کند می کند.

فرایند فروش B2B نیز با رفتار خریداران کند می شود. خریداران B2B تمایل دارند زمان بیشتری را صرف شناسایی و کاهش عوامل خطر کنند. آنها محصولات و خدماتی را تحقیق می کنند که ممکن است به اعتبار آنها لطمه بزند ، امنیت شغلی آنها را کاهش دهد یا باعث از دست دادن پول آنها شود.

مطمئن شوید که فرآیند فروش B2B شما بدون مشکل پیش می رود.

استفاده از فرآیند فروش به کسب و کار شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل کند، اما تنها در صورتی که به دقت دنبال شود. با تعیین اهداف SMART، شامل کردن همه بخش‌ها، تحقیق، ایجاد طرح کلی از دیدگاه‌های متقابل، و ایجاد تغییرات در صورت نیاز، می‌توانید فرآیند فروش را ایجاد کنید که به کسب و کار، مشتریان بالقوه و تیم فروش شما پاداش می‌دهد.